如何开始特许经营之路

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如何开始特许经营之路

编译自澳洲《特许经营》Franchising杂志
发表在南澳《新人类》杂志

南澳优惠的移民政策吸引了不少华人投资移民来到这里定居。由于语言不通，加上对当地文化的不了解，造成了不少华人朋友始终还固守在中国人的圈子里。他们对于外面的世界总是感到茫然和畏惧，不知道还有什么更好的投资项目和赚钱的机会。其实澳洲是一个非常成熟的发达国家，赚钱的机会也有很多，主要看您对澳洲的情况是否真正了解。也许很多人都在讲澳洲的社会已经定型，想要发大财很难。但是很多成功的例子告诉我们，只要了解澳洲的经济和金融政策以及相关的法律法规，遵守澳洲的游戏规则，善于借助各方面专业人士的知识和技能，加上我们华人特有的勤劳和智慧，中国人照样可以在澳洲这块土地上实现财富的梦想，并能够融入到澳洲主流社会当中去。

本文所介绍的特许经营Franchising就是现在通行于澳洲的一种经营方式。所谓特许经营Franchising，就是特许经营授权方Franchisor授权给特许代理方Franchisee使用自己的名称和品牌的一种现代经营方式。授权方一般会给代理方以各种形式的协助，如技术、技能、专业培训以及广告，市场营销等方面的支持。作为回报，代理方须向授权方缴纳各类费用。比较其它经营方式而言，特许经营的特点是投资成本不是很高，能够得到授权公司的各类协助――这一点比较有利于缺少澳洲本地商业网络和渠道的国外投资者。只要能够选择合适的特许经营系统，多数投资者都能取得可观的回报。

在澳洲，特许经营代理方在加入特许经营时是有权了解该特许经营的所有重要信息的。一般情况下，特许经营授权方会给其代理方一份介绍该特许经营的公开文件Disclosure Document。仔细阅读该文件是非常必要的，因为它里面包括很多最基本的信息。但是为了保证您的投资成功，只靠了解这份文件的信息还是远远不够的。在决定加入一个特许经营系统之前，您还有必要向资深的律师、会计师和特许经营专家讨教。他们的专业知识和经验是保证您未来投资成功的一个关键。

特许经营一般有两种类型：一是加入一个刚成立的特许经营，成为该特许经营的创始会员Foundation Franchisee――如果想了解该类特许经营的信息，您只有从授权方Franchisor那里得到答案；其二是加入一个已成型的特许经营Established Franchise――该种类型特许经营的有关信息，您不仅可以从授权方那里得到，而且也可以从该特许经营系统内现有的其他代理方处了解。

一、        创始会员Foundation Franchisee的基本情况

如果您加入的是一个新成立的特许经营，您将是该系统的创始会员。您有必要多向授权方询问有关生意经营方面的问题。要知道，加入新的特许经营可能会有更大的风险，但同时也会有更大的收益。作为创始会员，您可能会比以后加入的会员得到更为优惠的政策，但同时由于没有前人的经验可以借鉴，您也将会面临很大的风险。

作为特许经营的创始会员Foundation Franchisee，您应该多向授权方了解各个方面的情况，如该特许经营系统的理念是如何被授权方Franchisor贯彻执行的。授权方的收益如何？您是否也能获得同样的收益？他们的市场营销战略是什么？他们的生意背景如何？他们真正了解市场吗？他们是否在利用特许经营专家的帮助来建立特许经营系统？为了便于深入的了解，您应该列一份问题表，而且不要害怕问题太多。您应该对于每个问题您都要刨根问底，并努力找出每个问题的答案。

二、        已成型的特许经营Established Franchise的基本情况

事实证明，已成型的特许经营可以在某种程度上可以降低代理方的风险。但是在有些规模较大的特许经营系统里，一些设在新地点的生意可能会没有原先在老地点的生意表现好。所以在作出加入特许经营的决定之前，一定向您的律师、会计师和特许经营专家咨询，以便得到他们的正确指导。

另一个重要的注意事项是要多问问题。如果您询问的授权方或其他的特许代理方不能满意地回答您的问题，此时，您就得多留个心眼。先把丑话说到前头，以防日后大家的合作出现不快，或您的生意出现损失。

三、        资金筹措

在澳洲，创办生意是可以获得政府帮助的。您可以查阅您所在州的政府网站，或许会发现您的生意能符合政府的财政支持政策，从而能从政府那里得到一笔启动资金和优惠政策。

关于资金筹措，在澳洲还有很多种方式可以选择。最普遍的做法是通过财政顾问Financial Adviser或贷款经理人Mortgage Broker申请贷款。前提是您有自己的房产可以抵押，而且一旦投资失败，您要有失去房产的心理准备。在澳洲，金融机构对于生意贷款的限制规定是比较严格的，而对于房产抵押贷款却相对比较宽松。为了平衡风险和有效地利用资金，有些商业投资者也进行一些地产投资，这不仅可以获得收益，同时也能在资金紧张时更容易的获得贷款。

令人欣慰的是，澳洲的银行业现在也开始关注特许经营业。如果您加入的特许经营系统能得到银行的认可，您就可以以您的生意作为抵押从银行贷到资金。当然，银行的贷款还是远远不够的，您还要通过其他渠道获得资金，如自己的现金，或用自己的私人财产如汽车、珠宝和房产等抵押贷款。

能获得银行认可的特许经营系统一般须符合这样的标准：拥有15至20家分店，每家店铺的总价值不得低于10万到15万元。大多数的零售业特许经营多采用这个标准，而服务业一般都低于10万元。

不要忘记，在生意创办的初期您还需要准备一定的流动资金。一般在大型购物中心的零售特许经营店铺，需要在生意刚展开的时候就要能达到收支平衡或盈利；而一些电子商务特许经营，一般得需要经过很长一段的时间才可赚到钱。


四、        特许经营费

准备加入特许经营业的人经常会问到的问题是：该交的费用是多少？不同的特许经营系统一般都会有不同的收费标准。关于收费，您可以从授权方给您提供的文件Disclosure Document那里找到答案。

前期费用：首先有些费用可能在您未加入系统之前就有可能被要求缴纳。特许经营首期费用：是在您加入系统时为获得使用授权方的名称、知识产权和运营系统等而缴纳的费用。您也许还会被要求缴纳培训费用。它一般包括最初的培训，主要是帮助您更快的入行。在某些情况下，您可能还会被要求提供“初期促销费用”。通过促销活动，帮助您的新生意在您的地盘上站稳脚跟。授权方一般都有一套行之有效的系统，帮助您更快的将生意建立起来。

特许经营费Royalty一般是为继续使用授权方的品牌、名称和支持而缴纳的费用。正确的定义应该为“特许经营服务费”，因为此项费用是支付生意、管理、技术和市场营销等方面的支持的费用。您应该向系统内的其它代理方询问具体的支持包括哪些，以便您更好的开展工作。

有些费用是建立在营业额的基础上的，而有些费用则是固定的。如果授权方要求根据营业额的比例缴纳费用，那么这笔费用将取决于他们所提供的支持有哪些。如果授权方提供了一些额外的服务，如提供订单、代定工作计划、代催欠款和提供行政文书支持等，那就得需要交纳较高比例的费用。固定费用一般会采取每周或每月交纳固定金额的方式，主要根据每周或每月获得授权方提供服务的数量决定您所付的金额。

有些授权方并不要求缴纳特许经营费Royalty，因为他们一般会通过向代理方出售一些特定的产品来获利。这些产品一般都是授权方的独家产品，一般的商家是不可能从市场上买到的。

大多数的授权方还会收取市场营销和广告费用。该项费用一般会集中起来用于商业促销，以便增强整个系统和各个代理方的竞争能力。您可以核实授权方是否也投入相应的资金。这项费用可以是固定的，也可以根据营业额而定。

五、        装修费用

装修费用一般包括在授权方所规定的总投资金额里面。授权方一般会向代理方提供一个启动方案：当代理方结束培训并在营业地点开始营业时，所有的装修及设备都会安装调试完毕，以便代理方使用。在多数情况下，授权方还会帮助代理方在尽可能节省的情况下，使得店面的设计和布局符合授权方的标准。

授权方一般会在提供的文件中将预计的装修费用报给代理方。装修发票也会直接寄给代理方，所以您可以了解和控制您的支出情况。如果店址选在大型购物中心，您还需要与授权方核实该购物中心的所有人是否会有装修方面的帮助。注意，所有的装修费用都不包括在首期费用里面。

六、        培训

对于新加入的代理方，特许经营的培训也是非常重要的。因为培训可以让他们更快的进入角色，为以后的生意成功打下基础。现在越来越多的授权方开始增加一些更为实用的培训项目，如电脑会计，资金管理和标准化管理等。有些授权方还在代理方的营业地点提供全天现场培训和指导。有些精明的授权方还会向新入系统的代理方提供最初几个月的商业指导，教授他们如何更好的经营生意和提高办事效率。

七、        市场营销和广告

加入特许经营的另一个好处在于，一些特许经营系统在市场营销和公告方面可能积累了多年的经验和教训。多向授权方和其他特许经销商询问这方面的情况可以让您免走很多弯路。如果您的授权方向您收取促销费用，您一定得搞清楚这笔费用是如何使用的。在生意开始时就把所有钱都投到大型的市场营销和广告活动，其效果可能事半功倍。

八、        折扣

在有些情况下，特许经销商也可以在市场上寻找更加便宜的产品，但前提条件是该产品与特许经营的产品应保持一致。如果经销商销售的是独家产品，由于顾客无法在其他地方买到，您的获利可能会比一般通行市面的产品更高。

有些情况下，授权方是通过第三方供货商提供的折扣来获利的。如果是这种情况下，您可能会被要求不能更换供货商。但是这种情况也有一定的好处，那就是授权方一般都不会提高特许经营服务费用。

九、        特许经营授权方的支持

投资特许经营的好处之一是一个好的授权方会提供良好的培训和有力的支持。这也是为什么授权方会收取各项费用的原因所在。

为了保证特许经营系统的成功，授权方必须控制整个系统；同时，特许代理方也必须遵循系统制定的各项规范和策略。授权方对特许经营的控制主要基于保证特许经营品牌和保持特许经营的良好服务为目的的。同时它也是为了保护大多数的特许经营代理方的利益，防止某些代理方为小利而损害整个特许经营系统的行为。

授权方提供的营业手册是特许经营代理方日常工作的“圣经”。特许经营协议规定特许经营代理方必须遵守特许经营手册，同时授权方也会根据实际情况更新该手册的内容。在决定加入之前，您应该仔细阅读完该手册。

十、        特许经营所需的技术、设备和其它装置

授权方提供的公开文件Disclosure Document一般会将所需的设备详细地列出。有些特许经营系统还要求代理方购买一些较为高级的设备，如电子收款终端设备和后台办公软件及设备等。对于一些基本的设备，授权方一般只说明需要何种设备，而并不强制规定由哪家供应商处购买。

由于有些授权方还和银行商定了使用刷卡设备EFTPOS的优惠条件，为此，代理方也会因为顾客使用信用卡而节省一定的费用。

为了节省资金，租用设备也是一个很好的选择。金融代理机构一般会帮助您解决这个问题。在某些情况下，您的授权方也会与他们商谈更优惠的条件，使得系统内的所有代理方获利。


结语：

在澳洲，靠个人的单打独斗是很难成功的。一个人的力量总是有限的，即使奥林匹克冠军也需要优秀教练的指导，即使再成功的企业家，身后肯定也有一批顶尖的律师、会计师和各类专家给他出谋划策。特许经营也是如此，不舍得花钱请律师、会计师和特许经营专家，最终吃亏的是您自己。

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